让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。
谈判让步的实质决定了让步策略的实施必须遵循下述一般原则：
（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。
（2）双方让步要同步而行。
（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。
（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。
（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。