试题题干
论述销售渠道分析
参考答案
试题解析
销售渠道分析
（1）销售渠道结构分析。主要分析内容有：调查分析企业使用了哪些销售渠道，绘制销售渠道结构图；计算各类销售渠道的销售额构成比例及其利润贡献度；分析现有销售渠道是否合理，并在此基础上探讨开拓和建立新的销售渠道的必要性与可能性。
（2）客户评价。客户分析是对客户进行分级管理的基础，分析方法是：首先将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名；其次将全部客户的进货金额予以累计；最后进行客户分级。
（3）销售渠道管理的分析。主要调查内容有：销售渠道的政策是否适当?是否存在渠道冲突，造成的影响如何？企业是如何进行冲突管理的?企业与经销商的协作配合情况如何?企业对经销商的指导、支持、管理情况如何?