试题题干
论述销售人员培训的流程。
参考答案
试题解析
1、确定培训需求，培训需求指企业要求具备的理想状态（理想的绩效状况职位对知识、技能和态度的要求）与现实状态（员工对所要求的知识、技能和态度的实际拥有程度）之间存在的差距。
（1）培训需求调查。培训需求调查是指全面、客观、公正地收集培训需求信息，需要考虑调查对象、调查方法及调查主题。
（2）培训需求分析。培训需求分析是指在培训需求调查的基础上，由培训主管部门、主管人员、工作人员等采取各种方法和技术，对组织内各部门及其成员的目标、知识、技能等进行系统的鉴别与分析，以确定需要培训的人员、培训时间。
2、建立培训目标，培训目标是培训活动的目的和预期成果，确定培训目标是员工培训必不可少的环节。
3、选择评估培训，选择评估培训主要考虑以下三个问题。
（1）选择培训师
（2）选择培训地点、时间
（3）选择培训方法
4、设计培训计划。由于企业的资源有限，不可能提供足够的资金、人力和时间进行大量的培训，也不可能对所有员工培训到同一层次或同等程度或在同一时间培训。
5、实施培训计划
严格按照培训计划书的内容实施培训，销售经理要监视受训人员的培训过程最好相对封闭，时间不宜过长。
6、评估培训计划
与管理中的控制功能相类似，在企业培训结束后，一般要对培训的效果进行一次总结性的评估和检查，以便找出受训者通过培训有哪些收获和提高。