试题题干
安利的销售采用直销的模式。海南椰岛集团进入中部市场采用的是与渠道中间商合作的方式。我国家电制造企业在选择渠道时往往选择自建渠道。
请说明影响渠道结构设计的因素有哪些。
参考答案
试题解析
影响渠道结构设计的因素有：
（1）目标市场。目标市场的状况如何，是影响企业销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之一。
（2）商品因素。通常易腐、易碎、时尚性强、价格高、寿命周期短的商品采用直接渠道或短渠道。
（3）生产企业本身的条件。生产商本身的能力和特点也对渠道设计产生影响。
（4）环境因素。主要的环境因素有：经济状况、销售区域习惯、政策环境和竞争特性。
（5）中间商特性。必须对中间商自身的销售条件进行评估，必须评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。还要考虑各种中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面的特点和要求。