试题题干
试述区域型销售组织模式的优缺点。
参考答案
试题解析
区域型销售组织模式的优点有：
（1）销售区域主管权利相对集中，决策速度快；
（2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映；
（3）与客户关系密切。地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系；
（4）地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少；
（5）销售人员集中，易于管理；
（6）在区域内有利于迎接竞争者的挑战。
这种模式的缺点有：
（1）销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品；
（2）销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策；
（3）客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。